Volvemos a la carga. Un artículo para detallar el Inbound Marketing. Qué es, dónde nace y en qué consiste. Una estrategia online al alcance de todos: autónomos, microempresas, pymes y multinacionales Sin más dilaciones, allá vamos.
La traducción literal es Marketing de Atracción. Pues sin más, el Inbound Marketing es una especialización del Marketing Online centrada en atraer usuarios a una web y convertirlos en clientes desde un punto de vista más pull y menos push.
Para autónomos y emprendedores que estéis empezando un negocio online, os recomiendo seguir leyendo.Para fundadores y directores de marketing experimentados, hacer click en este artículo para detallar más profundamente los beneficios y diferentes tácticas que engloban el Inbound Marketing.
Otra manera de entenderlo es teniendo presente la publicidad mass media. Dentro del Marketing Tradicional, la publicidad de masas es una técnica “clásica” como los spots en televisión, los anuncios en la prensa escrita y/o los anuncios de radio. Se trata pues, de una publicidad orientada a la oferta dónde vamos a buscar a la audiencia (potencial cliente) con mensajes audiovisuales masivos. Lanzamos un sinfín de anuncios de forma genérica “y para todos” que luego repercutirá en mi empresa/marca.
Sin embargo, el Inbound Marketing pretende encandilar al usuario/audiencia con una comunicación bidireccional para que él mismo nos encuentre sin realizar enormes acciones de publicidad masiva. Es decir, tenemos que formar toda una serie de pilares (Redes Sociales, Webs, Diseño, Transparencia en la Comunicación, SEO, etc.) para que en el momento que nos encuentre y que nos ve “le gustemos” como primera opción.
En resumen, el Outbound Marketing es el altavoz que usamos para “gritar” que existimos mientras que el Inbound Marketing es el imán que usamos para “atraerlo” hacía nosotros.
Como veníamos diciendo anteriormente, nace de contrapartida al Marketing Intrusivo. Hará ya unos 10 y 15 años con el auge de la tecnología y de cambios mundiales en todos los sentidos, la movilidad de territorios y las diferentes maneras de consumir pusieron en jaque a las empresas para vender sus productos. Los consumidores, tanto particulares como las propias empresas, han aprendido a bloquear las tácticas de marketing y ventas intrusiva. Se volvieron más inmunes. Por eso, nació el concepto de Inbound Marketing.
La marca pionera es HubSpot. Es una empresa fundada en 2006 a cargo de Brian Halligan y Dharmesh Shah. Se dieron cuenta que los hábitos de consumo cambiaron rápidamente. Pero, el dato más relevante que detectaron fue descubrir que las empresas no se adaptaron -ni se han adaptado a día de hoy- a tiempo y murieron en el camino.
Por esto, estos 2 empresarios crearon una herramienta tecnológica (un software) para gestionar todos los procesos y tácticas que engloban el concepto de Inbound Marketing.
La herramienta HubSpot ha sido desarrollada junto a una serie de aplicaciones de alto nivel, muy fáciles de usar, integradas entre sí que permiten a las empresas gestionar una Lead (un posible cliente potencial) desde el momento 0 hasta convertirlo en cliente. Es decir, permite tener un control de este cliente en cada etapa de su vida tanto antes como después de formar parte de la cartera de clientes.
Brian Halligan y Dharmesh Shah se conocieron en 2004 en Massachusetts cuando estaba realizando un Postgrado de Tecnología (MIT). Sus experiencias propias (siendo estudiantes) coincidieron en un punto: el marketing tradicional ya no era tan efectivo.
1) Por un lado, Brian asesoraba a empresas a desarrollar sus estrategias de marketing y a todas les pasaba lo mismo: el Telemarketing (llamadas en frío), los Emails Masivos (perceptualmente el SPAM) y Ferias comerciales no daban los resultados esperados.
2) Por el otro lado, Dharmesh lanzo un blog sobre el emprendimiento, Onstartups.com, y con el tiempo sacó una revelación importante: un estudiante con un pequeño blog tenía mucho más interés entre los usuarios compitiendo contra los grandes presupuestos de las compañías de marketing.
” El mundo ha cambiado considerablemente: la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, las empresas todavía pretenden mercadear y vender como lo hacían en 1999″.
Básicamente, Hubspot lanza la herramienta de Inbound Marketing basada en 2 grandes pilares: un plataforma de marketing y otra de ventas. Con esto, podemos garantizar el control total del Lead.
La gran idea es concentrar todo en uno. El problema está en la existencia de un sinfín de herramientas para controlar las tácticas de SEO, las campañas de email marketing, la gestión de Redes Sociales, etc. No hablamos de la calidad sino de cantidad. Es decir, algunas herramientas son muy buenas pero la dificultad reside en “demasiados productos que conocer. Demasiadas contraseñas que recordar. Demasiadas facturas que pagar y demasiados números telefónicos a los cuales llamar para pedir ayuda. “
Pues bien, tal y como podemos ver en la imagen, cada etapa del Inbound Marketing corresponde a una serie de tareas y técnicas diferentes dónde el Posicionamiento SEO tiene un protagonismo importante:
1. Atracción de Tráfico: tenemos que hacer llegar tráfico de usuarios hacía nuestra web. ¿Cómo? Mediante técnicas diversas como campañas de Google AdWords, Posicionamiento SEO Orgánico , aparición en Medios Digitales, Redes Sociales, redacción de un Blog Corporativo, etc.
· Un dato: cada una de ellas es independiente de la otra pero están estrictamente relacionadas. Por ejemplo, Google AdWords NO es una técnica de Posicionamiento SEO, pero una web optimizada y diseñada desde una perspectiva ayuda en las campañas de Google AdWords. O bien, por otro lado, abrir cuentas y gestionar perfiles de Redes Sociales corporativos son un factor clave en el Posicionamiento SEO.
2. Conversión: una vez conseguimos atraer tráfico, ¿Qué hacemos o qué hará el usuario llegue a nuestro web? ¿Hacia dónde lo vamos a conducir o que queremos que haga en nuestra web? ¿Cómo lo vamos a convencer para que haga una determinada acción? Si nos gusta entrar en un restaurante y encontrarlo todo correcto para comer, en una web pasa exactamente lo mismo. Tenemos que usar Landing Pages (páginas de destino), Formularios, Piezas Audiovisuales y Call To Actions. Todos estos aspectos nos garantiza que el usuario
3. Cerramiento: es el momento que hemos conseguido el contacto. Tenemos a un posible cliente y posible usuario interesado en nuestro producto y/o servicio. Entonces, ¿Cómo lo vamos a convencer para que nos contrate? ¿Qué debemos hacer para explicarle los beneficios que nuestro portal web? ¿De qué se diferencia nuestros contenidos/información de la competencia? ¿Por qué debe comprar nuestro producto?, etc. Tenemos que conseguir que nuestro contacto pase de posible cliente a cliente. En este aspecto, es tan importante lo online como lo offline. Tenemos que invertir esfuerzos en emails, herramientas didácticas, webinars, presentaciones comerciales, programas de CRM para la administración de Leads, llamadas telefónicas, conversaciones por Skype, personalización de información, reuniones, etc.
4. Deleitación: entramos en la etapa de Fidelización del cliente. El cliente es nuestro y/o tenemos al lector como subscritor. Por lo tanto, tenemos que evaluar ¿Qué debemos hacer para que vuelva a leer nuestros artículos? ¿Qué acción programamos para que se esté “orgulloso” de haber comprado nuestro producto, de formar parte de nuestra comunidad y/o de haber contratado nuestros servicios? ¿Cómo podemos ayudar más en su día a día? etc. En este cao, tenemos que volver realizar la 2ª etapa de Conversión con otros formatos, mensajes y creatividades.
Según una investigación de Gleaster, tenemos que tener presentes estos datos sobre el 100% de los visitantes de una web.
100%: nuestros visitantes reales en una web. Es decir, consideramos el tráfico web eliminado los robots y considerando que son usuarios reales (personas).
75% (71-89%): NO están interesados en comprar ni en contratar. Desean que se les resuelva una cuestión que tienen en mente. Información sobre una pregunta.
20%(11-29%): Usuarios con la intención de comprar pero no es seguro al 100%. Es decir, están analizando si quieren el servicio X y el producto Y.
5% (0% – 18%): Usuario que han tomado la decisión de comprar al 100%. Están evaluando la competencia, precios, otros productos y/o servicios complementarios.
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Carles Gili 2013
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